如何改變一個人

•  抗拒心理
• 人需要自由和自主權
• 人想要主導權
• 人希望有選擇的權利, 不受隨機, 命運, 或是他人擺布
• 當自主權受干涉時, 人會不舒服
• 做被禁止的事情, 讓人重獲掌握感
• 禁止某件事情的反效果
• 反說服雷達
• 保護每個人不被他人左右, 找出企圖影響自己的外力並拒絕
• 留下決定空間
• 為對方留下決定空間, 藉此避開抗拒心態
• 不給予建議, 而是給予資訊, 讓對方自行決定
• 提供多個選項
• 只有一個建議時, 人們會思考建議哪裡有問題
• 有多個建議時, 人們會思考哪個對自己最有利
• 引導式選項
• 循循善誘
• 將目標切分成多步驟的引導和反問
• 希望別人投入更多時間念書
• 目標的學校 => 目標學校的分數 => 競爭者的數量 => 到底要念多少書?
• 突顯差異
• 抓住言行不一致之處, 逼對方解決認知失調的問題
• 從理解著手
• 以對方的角度去思考
  
  
• 敝帚自珍效應
• 現況偏誤, status quo bias
• 人容易過度重視屬於自己的事物
• 包含物品, 習慣, 已經在進行的事情, 價值觀和信念
• 買家和賣家對同個物品有不同的估價基準
• 持有時間越長, 價值逐步提高
• 損失規避, Loss Averison
• 改變帶來的潛在獲利, 若只超過潛在損失一點, 人們不會願意變動
• 至少要兩倍的好處才能讓人變動
• 歸因於轉換成本, 因為改動而必須支付的代價
• 讓不採取行動的成本現形
• 不行動存在風險, 維持現狀並非毫無成本
• 透過統計和數字詳細列出不行動的成本
• 銀行存款的通膨損失
• 成本和效益的時間差, 亦是人不願改動的原因
• 支出成本和成效到來的時間差
• 減重
• 破釜沉舟
• 拉高不行動的成本, 更甚者, 讓不行動的選項從檯面上消失
  
  
• 距離
• 試圖改變他人看法時, 一次改變太多是不可行的
• 反說服心態, 會讓人開始從雞蛋中挑骨頭, 嘗試找證據的脆弱之處
• 最後往往流於證據效力之爭, 意識形態之爭, 出現反效果
• 立場決定如何看待資訊
• 確認偏誤
• 人傾向尋找和吸收符合原有觀點的資訊
• 說服時, 避免跟對方認知過遠的選項, 以較溫和的選項去說服
• 以光譜來說, 拒絕區 -- 接受區---對方立場
• 拒絕區的想法離對方太遠, 對方會激烈反抗
• 選擇接受區的想法, 循序漸進, 讓對方立場先移動
• 減少距離的方式
• 找出有爭取空間的中間派
• 如果只需要說服一定量的人, 選擇那些立場偏向中間的人去說服
• 從小忙問起
• 如果要說服的人, 立場相當的遙遠
• 一次一點點的移動對方立場, 讓最終選項慢慢落入接受區
• 把大要求拆分,一次請對方接受一個小要求.
• 改變場上位置, 找出共通點
• 不直接就議題進行說服
• 先找出有共識的面向, 把那個當成轉向的支點
• 好比目標是降低對同性戀的歧視, 不討論性別議題, 而以以愛為出發, 尋找對方共情點.
  
  
• 不確定性
• 人類喜好規避風險, 確知能拿到什麼比較安心
• 只要結果是好的, 人類傾向走確定的路, 而非冒險的路, 就算冒險的期望值較高
• 不確定稅
• 不確定的事情會貶值, 超出其期望值
• 單獨價值是A, B的兩樣物品, 各以50%的機率呈現給人時, 價值會落於min(A,B) 之下
• 有時, 不確定性比確定的負面結果更糟
• 確定的遲到比不確定的遲到安心
• 不確定性讓人傾向不改變
• 暫停, 先別動, 讓事情保持原樣
• 降低不確定性
• 透過可試性的力量
• 可試性:某樣東西多容易試用
• 讓人輕鬆體驗和評估新事物
• 運用免費增值, freemium
• 服務的初階版本不收費, 用戶體驗滿意後, 升級到收費的增值版
• 讓用戶有時間和空間探索服務
• 降低前期成本
• 讓使用者可以無痛的體驗新事物
• 透過免運, 消除使用者不能試用的不確定性
• 讓別人有機會認識你
• 超市裡面試吃的食品
• 後悔也沒關係
• 讓新事物可逆
• 更長的商品猶豫期
• 提供"退養"服務的認養機構
• 反過來, 當使用者試用新事物後, 可以利用敝帚自珍效應讓人繼續使用
• 讓心態從"取得"變成"留住"
  
  
• 佐證
• 弱態度與強態度
• 弱態度
• 相關偏好和意見不被看重, 可以輕易改變
• 強態度
• 高度投入的議題, 主題和偏好
• 溶入了高度思考, 道德判斷甚至自我認同
• 難以改變, 反勸說雷達運作
• 要改變強態度需要更多的證據
• 證據的效力
• 證據源頭決定了證據的分量
• 證據源頭相似性
• 和被說服者接近的源頭, 帶來較高的證據力
• 證據源頭多元性
• 來自不同源頭的推薦, 帶來的證據力比較強
• 來自不同源頭的證據, 出現的越密集, 影響力越大
• 依據要說服的目標(強態度或是弱態度), 要說服的對象(一大群人還是一小群人), 來決定說服的手法
• 要進行弱態度的說服, 低頻率高廣度可能就帶來不錯的成效
• 要進行強態度的說服, 可能需要高頻率的在特定社群進行說服, 藉此強化證據力.